内衣销售要学学“强盗”法则

所有销售训练的基本内容，就是解决新销售人员的恐惧感。他们怕什麽呢？无非就是怕跟陌生人说话，怕说错话，怕被人拒绝，怕被人看不起。

所有销售训练的激励课程，其实目的就是解决销售人员的自卑心理。个人认为，这样的训练没有必要，而且没有实际作用。当你看到那些训练中热情高涨的销售人员，象没头苍蝇一样在市场上乱撞；当你看到那些与客户融洽沟通的销售人员，却一份产品也没有卖给客户；当你看到那些对客户又倒茶又鞠躬的销售人员，后一分钱也收不回来……

有办法让这些销售人员迅快速成为熟起来，成为营销的精英吗？完全可以，只要让他们明白一点：“你是强盗你怕谁?”

如果你是强盗，你根本不会恐惧，只有别人怕你;如果你是强盗，你根本不必在任何人面前自卑，只有别人在你面前自卑。强盗是单独从不讨价还价和担心缺斤少量的人。你见过有人跟强盗商量：“我这里只有50优惠，你拿走30优惠好了！”你还是见过强盗抢人的货物，先问一下：“这是100斤吧，我回去发现少了1斤，肯定回来找你算帐。”

这就是事实：在销售的逻辑里，你怎麽也跳不出“讨价还价和缺斤少量”的怪圈；但在强盗逻辑面前，这个怪圈根本不堪一击，营销的强盗逻辑强调三个基本的实操原则，是对销售逻辑的彻底颠覆。

优先：说的多不如问的多

开始你认为，销售人员一定是个能说会道的角色，所以你不停的想说服别人，但你终会发现，你能说服的只是那些想被你说服的人。后来你认为销售人员不能光说，还要学会听，认真的倾听，你觉得发现了，但终你会发现，你能听到了，仅仅是人家想告诉你的。你见过强盗喋喋不休的跟人家说自己的强大吗？你见过强盗耐心听你的成长历程吗？没有，强盗的逻辑就是问：“你有多少钱？你的金条藏在哪里？你的银行卡密码是多少？”

所以“说服”和“倾听”都是销售的逻辑；营销的逻辑讲究“发问”；有很多企业家都只有小学毕业，你觉得他们拥有千万以上的身价难以想象，每个企业家好象都是活电脑，他们什麽都懂！但当你走近他们，你就会知道他们成功的秘诀：问！不停的问！向老师问，向朋友问，甚至向同行问，向下属问。简单讲就是：问对问题赚大钱！多问问题，学会怎样问对问题，是从销售逻辑到营销逻辑的跨越。

第二：给的多不如要的多

销售的逻辑习惯于先展示实力，规划远景，描绘未来。然后再谈眼前应该怎麽做；总是习惯于提前告诉顾客，我有多少东西，我能给你什麽东西，然后再说我要什麽。这也许对优先次接触有用，但如果次都这样，你付出的就会越来越多，得到的反而越来越少。因为你要东西之前，你能给的别人都知道了。