代理内衣品牌：眼光要“准”选择要“慎”

一、品牌选择要慎

陕西某代理商一年之内换了3个品牌，第1个品牌因为产品风格太欧化，不适合，在3个月后换了；第2个品牌做了约半年，价格太高，始终打不开市场，只好作罢；第3个品牌刚做了不到3个月，该品牌的厂家就专门做外单加工去了，不再做内销产品，该代理商也只好退出。一年下来，仓库里堆满了3个牌子的产品，资金、精力投入了不少，却根本无利可图，你说这代理商累不累?

选品牌就像娶老婆，必须和你志同道合。代理的产品是你的经营来源，必须慎之又慎。

首先看实力。经营大品牌，获益的可能性比较大，也比较小；但门槛比较高，供货折扣高，退换货政策苛刻，你需要有较强的资金实力做后盾。如果你自身实力不够，无法取得平等对话权，就会处于劣势。

其次看潜力。你必须了解该品牌的经营思路、该企业是否有专业的营销队伍等。有的企业也只是以为做品牌好，抱着试试看的心理运作品牌，并没有什么长远目标。行业内就出过这种笑话：广东某品牌在一些杂志上大张旗鼓做了几个月广告想创品牌，几个月后发现效益不行又回到从前的批发状态去了。结果苦了一批代理商。

后看当地市场。你要注意该品牌的产品特点是否符合你的区域、消费者的身体特征和喜好习惯等。很多品牌的产品在南方畅销，在北方市场就不见得有优势，南北方女性体型差异很大。

二、操作时不能依赖厂家自己要进行科学规划

品牌所有权是厂家的，代理商拥有的是区域经营权。你可千万别把什么都寄托在厂家身上。内衣行业整体是个落后的行业，很多厂家对操作品牌并不见得专业到哪里去。所以，更多时候，你得靠自己。

如果你刚刚起步，你应该集中所有精力先做好一个品牌，切忌贪多嚼不烂；如果你已经有一定实力，才可以经营多个品牌。你很好不要经营风格雷同的品牌，尽量选择有不同定位的品牌，有的品牌以文胸见长，有的塑身衣是强项，有的则裤子很有口碑，你要根据它们的特点对品牌进行的组合。你还要考虑淡旺季不同的经营重点。多品牌战略可以让你转移，让你经营的产品能达到互补。

三、与厂家既有合作又要保持警惕

内衣行业的厂家多是以私营家庭企业为主，行业的整体诚信水平偏低。认清楚你和厂家的关系，有利于你进行灵活的决策。厂家和你的合作永远都是临时的，你们之间的关系就是利益关系。

如果你经营不善，厂家可能会考虑撤换你；如果你经营太好，改设分公司、办事处，然后把收银据为己有。很多品牌厂家的区域经理都在虎视眈眈想取代你成为该市场的办事处经理。商场上永远是利益为先，在涉及利益问题的关键时刻，厂家随时可能会将你牺牲。

四、时机成熟可把个体批发转为公司化运作

内衣代理商很多还停留在个体户批发商的地步，一手收钱一手发货，很多代理商不知道自己月收银具体是多少、费用支出是多少，不了解自己手中到底有多少货物。这样的生意如何能做大?你要成为成功的代理商，就应该在实力充足时设立市场、财务、仓库等各部门，进行科学的管理运作。规范运作会吸引更多的客户，也能让你争取到厂家的更多支持。

五、销售网络是生命线自己必须牢牢控制

销售网络是你赖以生存发展的法宝，但厂家可能会对你的销售网络虎视眈眈。记住，一定要严格控制好自己的网络，提高他们的忠诚度，让你的网络永远随你走，而不是随着厂家品牌走。

你的网络是你单独赖以和厂家谈判的筹码，千万别掉以轻心。比如千万抓住机会，在终端商的门头上适时加上你的公司，或者你的连锁店多少号，你将累积不少自己的品牌资产。你的网络是否在销售其他牌子的产品，经销商进货周期一般是多长，经销商愿意自行投入广告吗……对这些情况，作为代理商要了如指掌。